Di ranah B2B, konten hanyalah berfungsi sebagai awal mula dari percakapan bisnis. Setelah itu, keberhasilannya ditentukan oleh kemampuan Anda mengidentifikasi calon pembeli yang relevan dan siap diproses lebih lanjut.
Lead generation yang Anda lakukan dalam content marketing B2B harus menghasilkan data yang jelas. Apabila asal-asalan dalam menjaring leads b2b, bisa dijamin proses nurturing untuk bisa mencapai conversion akan berjalan tanpa arah dan menjadi sia-sia.
Menurut laporan Content Marketing Institute, 58 persen marketer yang ada di dunia B2B menilai, bahwa menghasilkan leads yang berkualitas adalah prioritas utama strategi konten yang mereka jalankan.
Agar strategi dalam menjalankan strategi tersebut berjalan efektif, Anda harus memahami dulu jenis data apa saja yang benar benar bernilai dalam proses lead generation.
Karena, tidak semua informasi yang masuk bisa langsung dikategorikan sebagai prospek berkualitas.
Data Identitas yang Menentukan Kualitas Leads
Hal yang harus dipastikan saat menjalankan lead generation melalui content marketing, konten yang dihasilkan harus memberikan nilai atau manfaat yang cukup kuat agar audiens bersedia menukar informasi. Semakin relevan manfaat yang ditawarkan, tentu akan semakin tinggi kualitas data yang diperoleh.
Lalu, data seperti apa saja yang bisa diperoleh dari memberikan manfaat?
Email Profesional
Email profesional adalah pondasi utama untuk proses pendekatan kepada leads. Melalui email profesional yang biasanya diberikan oleh kantor, Anda dapat membangun komunikasi berkelanjutan dan mengukur ketertarikan berdasarkan interaksi yang dibangun.
Jabatan dan Nama Perusahaan
Jenis lead ini bisa membantu Anda untuk memvalidasi otoritas yang dimiliki oleh audiens. Data ini memastikan bahwa leads tersebut memiliki peran dalam pengambilan keputusan.
Nomor WhatsApp Business atau Telepon
Nomor WhatsApp Business atau telepon akan sangat mempermudah Anda untuk bertindak lebih cepat. Terutama ketika prospek telah menunjukkan minat tinggi seperti mengunduh proposal atau meminta penawaran.
Pain Points atau Masalah yang Ingin Diselesaikan
Pain points menjadi informasi strategis. Dengan memahami masalah spesifik yang mereka hadapi, Anda dapat menyusun pesan yang lebih personal dan relevan, sesuai dengan solusi yang bisa Anda tawarkan melalui bisnis Anda.
Memahami Suhu Leads: Cold, Warm, dan Hot
Ketika Anda sudah mendapatkan leads yang banyak dari strategi content marketing, sayangnya tidak semua leads memiliki kesiapan beli yang sama. Tapi, melalui konten Anda bisa memetakan tingkat ketertarikan mereka.
Cold leads adalah audiens yang baru mengakses konten edukasi awal. Mereka membaca artikel tren atau menonton video edukasi awal tanpa interaksi lanjutan.
Selanjutnya adalah warm leads. Leads jenis ini sudah mulai menunjukkan minat lebih dalam seperti mengunduh pdf yang Anda tawarkan, follow akun Anda, atau bisa juga berlangganan newsletter.
Lalu, yang paling terakhir adalah kategori Hot leads. Pada fase ini, leads sudah terpapar dengan baik tentang produk atau jasa dari bisnis Anda melalui konten, lalu mulai bertindak dengan menghubungi sales untuk meminta demo, konsultasi, atau proposal.
Pada tahap ini, mereka sedang mengevaluasi solusi dan mempertimbangkan vendor secara aktif. Hal ini sejalan dengan temuan dari McKinsey yang menyatakan bahwa sekarang ini, para pembeli B2B semakin mengandalkan kanal digital untuk melakukan riset dan membandingkan solusi sebelum berbicara dengan tim sales.
Hal ini menegaskan bahwa konten memiliki peran strategis dalam “menghangatkan” leads hingga siap memasuki tahap diskusi bisnis.
Mengapa Membedakan Jenis Leads Itu Krusial
Jika ditanya mengapa, salah satu alasannya adalah tentu dalam setiap bisnis membutuhkan cara yang efisien dan juga efektif untuk bisa menjual pada segmentasi yang tepat. Tanpa klasifikasi leads yang jelas, seluruh leads yang didapat diperlakukan sama dan berisiko tidak akan terkelola optimal.
Berikut adalah contoh perbedaan perilaku yang bisa Anda terapkan pada berbagai jenis leads yang ada:
Cold Leads
Cold leads yang berarti segmentasi audiens yang baru awal mengenal produk Anda, cara memperlakukannya adalah membuat edukasi lanjutan seperti konten yang membahas insight bisnis yang tentunya bisa meningkatkan pemahaman mereka terhadap masalah bisnis yang dihadapi.
Warm Leads
Pada jenis warm leads, mereka memerlukan bukti tambahan seperti studi kasus atau perbandingan solusi. Informasi yang lebih spesifik bisa mendorong mereka ke tahap evaluasi.
Hot Leads
Hot leads memerlukan respons yang cepat dengan pendekatan konsultatif. Pada tahap ini, Anda harus memastikan semua serba cepat tanpa jeda. Karena kecepatan dan relevansi komunikasi berpengaruh besar pada keputusan akhir.
Content Marketing untuk Lead Generation
Lead generation yang sehat lahir dari kejelasan data dan pemetaan perilaku audiens. Email profesional, jabatan, perusahaan, nomor kontak, dan pain points adalah fondasi yang harus Anda kumpulkan.
Dengan memahami suhu leads, Anda dapat mengalokasikan strategi dan sumber daya secara efisien. Bangun ekosistem content marketing B2B yang mampu memfilter pembaca umum dan mengidentifikasi calon klien potensial secara sistematis. Jika memang nantinya strategi yang dihasilkan gagal, Anda harus mencari penyebab strategi content marketing Anda gagal, dan memperbaikinya segera.
